Продажи

Harvard Business Review — главный деловой журнал в мире. В новом сборнике собраны самые полезные статьи из журнала HBR, посвященные теме продаж. 

Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки?

Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок.

Для кого

Для руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.

Авторы

Брент Адамсон — управляющий директор компании Corporate Executive Board. 

Джеймс Андерсон — профессор кафедры маркетинга и оптовых продаж им. Уильяма Форда, Школа менеджмента Келлога при Северо-Западном университете.

Анна Берд — директор по стратегическим исследованиям в CEB Marketing. 

Томас Бонома был профессором кафедры маркетинга Гарвардской школы бизнеса и основателем Renaissance Cosmetics (Стэмфорд, Коннектикут). 

Маниш Гойал — партнер в компании McKinsey (Даллас). 

Мэтью Диксон — исполнительный директор консалтинговой компании Corporate Executive Board. 

Андрис Золтнерс — профессор кафедры маркетинга Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете, сопредседатель международной консалтинговой компании ZS Associates. 

Филип Котлер — заслуженный профессор кафедры международного маркетинга Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете. 

Суй Кришнасвами — основатель и генеральный директор чикагской компании Stinsights, занимающейся исследованиями в области стратегии и маркетинга. 

Салли Лоример — консультант по маркетингу и продажам. 

Джеймс Нарус — профессор делового маркетинга, Университет Уэйк-Форест. 

Нил Рекхем — приглашенный профессор в Портсмутском университете (Англия). 

Марк Робердж — коммерческий директор бостонской сервисной компании HubSpot, которая специализируется на входящем маркетинге и продажах. 

Прабхакант Синха — сопредседатель международной консалтинговой компании ZS Associates. 

Марк Уотерс — профессор кафедры управленческого учета в Технологическом институте Карлсруэ (Германия) и Амстердамском университете (Нидерланды). 

Хомаюн Хатами — партнер в компании McKinsey (Париж).

Марианн Хэнкок — партнер в компании McKinsey (Даллас). 

Даг Чанг — старший преподаватель на кафедре маркетинга Гарвардской школы бизнеса. 

Карл Шмидт — административный директор CEB Marketing.