Сбор долгов без судов — Дмитрий Ткаченко

О чем Должники есть у многих компаний, и, казалось бы, просроченная дебиторская задолженность — неизбежная ситуация. После прочтения книги Дмитрия Ткаченко вернуть долг в короткий срок и в принципе не допустить его возникновения будет намного легче.

Вы вооружитесь знаниями о том, как оценить уровень противодолговой обороны компании; скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками; усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с неплательщиками, используя готовые скрипты.

Опираясь на собственный богатый опыт работы, а также своих коллег и слушателей семинаров, автор делится новыми и нестандартными способами стимулирования должников к погашению задолженности, рассказывает о методах PR-воздействия при сборе «безнадежных» долгов.

В книге вы не найдете сложных бухгалтерских формул и финансовых выкладок — она написана для «продавцов» и «коммерсантов», наполнена идеями по сбору долгов, примерами из практики, готовыми шаблонами документов, скриптами для переговоров.  Цитаты «Переговоры о возврате долгов — стрессогенный фактор, который часто оставляет неприятный осадок. Чтобы его убрать, надо помнить о так называемом эффекте края (или эффекте Зейгарник), суть которого в том, что лучше запоминается первая и последняя информация. Стремясь предотвратить возникновение осадка и негатива, нужно сделать так, чтобы психологически дискомфортное событие не оказалось финальным. Говоря другими словами, нельзя делать паузу (идти пить кофе) сразу после конфликта. Необходимо работать дальше: звонить другим клиентам, включаться в решение текущих вопросов и т. д. С помощью такого подхода мы не даем себе зациклиться на негативе, набираем другие события, благодаря которым через некоторое время уже и не вспоминаем о дискомфортном контакте».

«„Друзья“ и „назойливые мухи“ — ничего не напоминает? Вспомните прием из детективных фильмов, когда „добрый“ и „злой“ полицейские раскалывают подозреваемого. Порой начальство требует от продавцов, чтобы те „дружили“ с клиентами, развивали неформальные отношения, а в случае неплатежа меняли линию поведения на противоположную вплоть до угроз, лишь бы скорее вернуть деньги. При таком раскладе и „дружить“ не получится, и угрозы вряд ли возымеют действие. Лучший вариант, когда продавец работает над тем, чтобы стать „другом“, а его коллега выступает в роли „назойливой мухи“ — проводит профилактику возникновения долга на стадии заключения договора, „выносит мозг“ клиенту при несвоевременной оплате и т. д. Благодаря такой схеме „кнута и пряника“ возникает масса дополнительных возможностей и комбинаций, а когда клиент гасит задолженность, то будет проще выйти на новый виток сотрудничества, поскольку нет личной неприязни к продавцу». Особенности  В книге 3 полезных приложения: интернет-ресурсы для сбора информации о контрагентах, телеграм-боты для сбора информации о контрагентах, рекомендованная литература. Также описана работа с системой «СПАРК».  Для кого Для руководителей отделов продаж, коммерческих и генеральных директоров, собственников бизнеса, продавцов, работающих в сегменте В2В, торговых представителей и супервайзеров FMCG-компаний — всех, кто так или иначе сталкивается в своей работе с дебиторской задолженностью 

Делитесь вашим мнением о книге в соцсетях с хэштегом
#сбордолгов
Отзывы экспертов Вопрос управления долгом актуален всегда, особенно в условиях финансовой нестабильности и высокой степени неопределенности. К сожалению, во многих компаниях liability management является скорее элементом антикризисного управления и должное внимание ему уделяется уже по факту возникновения конкретных проблем. При этом общемировая практика свидетельствует о том, что наибольшую стабильность компаниям обеспечивает подход встраивания кредитного риск-менеджмента и управления требованиями и обязательствами в общую стратегию управления финансами. Возможность не решать подобные проблемы, а не допускать их обеспечивает дополнительные конкурентные преимущества. Системное внедрение подобных инструментов выгодно отличает компании и предоставляет их коммерческим контрагентам и финансовым институтам дополнительный комфорт при ведении бизнеса, что, безусловно, сказывается и на финансовых результатах. Книга Дмитрия Ткаченко глубоко и всесторонне раскрывает поднятую тему, являясь отличным руководством для менеджеров, которые уделяют особенное внимание повышению уровня стабильности компании. Она будет очень полезна как для руководящего состава, так и для начинающих специалистов, которые принимают участие в построении устойчивой финансовой стратегии.

Владимир Козинец,
директор департамента казначейства и управления рисками ООО «РОЛЬФ», президент НП «Ассоциация корпоративных казначеев»

.